蟻城科技聯合創始人鐘偉國:善兵修道工業互聯 縱橫之術

鐘偉國 托比網 2020-09-25 15:10:58

2020年9月13日,由中國生產業力促進中心協會數字經濟工作委員會提供戰略指導,由上海市電子商務行業協會提供戰略支持,由托比網主辦的“第三屆中國工業品數字化高峰論壇”在上海盛大召開。會議由齊心集團、鑫方盛控股集團、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協辦,得到了震坤行、得力集團、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號、搜好貨、陌貝網、建研家、土貓網、Feijiu網、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業的支持。
本次會議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題,吸引了全國各地工業品行業的品牌商、渠道商、B2B平臺、制造業工廠及采購合作伙伴以及投資人等,300余人到會。
蟻城科技聯合創始人鐘偉國受邀出席會議并發表了《善兵修道 工業互聯 縱橫之術》的主題演講,以下為大會演講實錄,以饗讀者。

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大家好,我是來自上海蟻城科技的鐘偉國。我們在這些年積累的過程中,跟不同的大中小客戶合作之后,我們自己也積累了一些行業經驗,特別是行業的解決方案。

在我們看來,今天的工業品行業是一個百家爭鳴的多事之秋。分家自立山頭,無限制價格戰?;ヂ摼W+工業品現在也成為熱門風口,這幾年也出現了很多傳統企業新建電商平臺,也有新生的純電商平臺加入了這個血腥戰場。

基于蟻城之前服務案例,給大家分享一些實操的經驗。

第一個行業背景,過去我們很傳統就是一級一級代理,哪怕到今天我們采用了線上平臺的模式,但是本質我們做的是貿易,是賣貨,是銷售。銷售方法有了很大的區別,過去是地推,現在主流的是3.0的模式,搭建一個自己的獨有商城,無論是品牌商還是貿易商,都會搭建自己的獨立電商平臺。同時有一些個別的企業,也在今天搭建出了自己的網絡協同平臺。

先和大家分享一些關于B2B商城,B2B商城其實有兩類,一類是平臺,一類是自建。剛才有很多嘉賓都提到了自建商城,我們也有一些自己的看法。關于MRO自建的商城平臺我們有幾個定義。

一、我們覺得它是一個大趨勢,今天為什么那么多企業,無論是大型平臺甚至只是一個小型的貿易商,他們都要搭建這么一個網站。企業認為今天沒有這個網站的話,可能跟我的客戶做交流的時候都會產生困擾。過去我們調研的過程中有一個客戶分享了一個案例:他們去到客戶那里,采購人員說你們公司有什么?他說我們什么都有。人家就說我給你個報價單,你去報報看。但是今天就不需要了,你有什么樣的產品可能是你自有的,也可能是你整合供應鏈的,你只需要打開網站你就可以證明賣哪些行業產品,不賣哪些行業產品。同時針對你的客戶來講,他會更直觀的了解到到底哪些是你擅長的,哪些是你不擅長的。

二、它是作為引流工具和交易平臺,很多企業搭建了網上平臺之后,特別是純互聯網的平臺搭建完之后,他們主要是靠網站平臺引流獲客,然后落地交易。但是同時也有一些企業依然是線下為主,不是說我今天搭建了網站之后我需要花很多廣告費,給我這個平臺帶來很多現成的新流量。也有企業把平臺作為輔助工具,用于提升工作效率。同時我們也可以看到,今天工業互聯網的模式下,大家都看重資本,資本很關注你是一個傳統企業,還是互聯網企業。你今天有了這個平臺之后,可以作為自我的證明,所以大家有了線上的PC,也有移動端。今天作為一個自建平臺,這是能給企業帶來的價值點。

三、PC和移動的區別,在互聯網賦能下企業以PC端還是移動端為主?我們看到今天工業品有很多的APP或者小程序,我們認為2B和2C有很大的區別,2C消費者瀏覽瀏覽看看,看完之后比價下單就買了。但是2B其實更多的是批量貿易行為,一個采購詢價單至少是幾十行,上百行都是正常的。這樣的采購過程是否有可能在移動端完成所有的操作,我們認為這個不符合實際操作體驗。

今天PC和移動的結合,主要的業務依然停留在PC,網絡協同效率會更高是需要移動端配合。移動有兩大價值,第一大價值給資本的交代,資本需要更好融資。第二個很重要的價值,就是跟我們客戶做連接的溝通點。比如說我可能有一些訂單狀態的更新同步,我們可以通過移動端。包括銷售人員,因為經常在外跟客戶談業務,他需要工具跟客戶做溝通展示,我們認為移動端更多是輔助工具的定位。

四、關于網站運營,搭一個網站在今天來說非常容易,花一點錢無論是自建團隊還是自己找個IT軟件就可以搭建出來,但是如何搭建好一個B2B商城,在我看來今天還是在摸索的過程中。在B2C零售行業來講,整個平臺的網絡搭建,首頁布局、頁面樓層、商品結構、活動頁、詳情頁等等,其實已經有了很成熟的套路。但是在2B行業特別工業品行業,我們認為行業還在摸索階段,由于我們人才積累少,行業時代的發展其實時間還很短。

我先提出幾個前端的點。首先是UI、UE,我看了很多2B行業的移動端或者PC端的視覺感,包括用戶的訪問路徑做的還是很初級,不是那么友善,不像零售端體驗已經非常豐富了。另外一塊我們認為是基礎工作,關于精準搜索和產品數據,要實現精準搜索你的產品基礎數據就是原料。我們之前合作的一個大型企業他們有一個案例,我們幫他做了一個搜索引擎的優化,過去他的用戶在網站上搜索“安全鞋”時,搜索出來的結果里面會出現“安全帽”,這里面就有主詞分詞包括關聯性的問題。在他看來首先要出現的應該是“鞋”相關產品,不應該出來“帽”這種品類,這都是基礎數據和搜索規則的問題。剛才嘉賓們分享的時候,大家也都提到數字化,這些數字化的核心是如何去建設,我們后面也會有專門的分享。

這些技術有了之后,其實一個網站的運營和傳統的銷售,和純粹的鋪貨有很大的區別。我們在服務MRO企業的過程中會發現,大部分企業都是有幾十萬、上百萬的SKU。但在電商零售能達到上萬、幾十萬SKU來講的話是一個超級大賣家了。在電商領域對于用戶的訪問路徑,會有很清晰的數據統計。但是在2B領域的商城都還沒有。

這是我們給一個設備運營做的場景化的案例點,這是火電領域的案例,我們發現在過去我們注重的都是快消類的MRO行業,大家注重匹配、周轉率。但是我們后來接觸了一些設備類領域工業品銷售的時候,我們發現他們要更好服務客戶的時候,他們建立了設備數結構。比如說作為火電領域的供應商,而他服務的客戶是電站,電站企業內部是有一套完善的成體系的類目數結構,并且把整個大類、小類、子類的管理程度顆粒度是很細的,但是企業的內部采購方還沒有管到很細的備品備件。作為一個備件貿易商來講,你是否把你客戶的設備樹建好一套,建完之后使他來你的平臺進行選購時更高效。

說完了自建平臺之后,我們再看一下第三方平臺?,F在已經有了很多的第三方平臺,包括愛采網、1688工業品、京東工業品等等,大家會有一個疑慮,到底是自建平臺還是入駐第三方?通過從零售領域的發展,我們會發現其實已經有了一些前車之鑒,我們認為有幾個觀點。

首先第三方平臺就是你的一個銷售渠道,無論是品牌商還是貿易商,特別是對于流通貿易商而言,平臺更多是給你獲得新客戶的一個流通渠道。同時它們在未來一定會是一個長期存在,這已經是一個大趨勢了。對于一個企業自身來講,我們以什么樣的方式,以怎樣的方法運營好這個平臺,這是大家所困惑的。我們有兩個點建議,第一點,第三方平臺永遠都是研究規則,無論他的政策怎么變,所有的政策落地到最后,都是一個流量分配機制。企業只要研究好平臺的流量規則,研究好平臺的活動規則,平臺內的行業方向。比如這個階段平臺主推的是哪個行業、哪個類目,你的產品線它是否匹配,你只要踩上這個節奏,你就會有流量。這些用戶流量來了之后,無論你的轉化能力如何,一定有銷售,只是轉化率不同銷售多與少的問題。這是針對于第三方平臺的運營思路。

第二點,如果你是貿易商你去開店的話,我建議是換一個殼。比如你今天是A公司作為一個貿易商做了很多線下的貿易經銷商或者直接的終端客,你再開一個1688店的時候,你還以A公司的名義去開的話,這對于你的價格體系非常不利。開一個新的公司,你是完全無成本無風險的,還能與現有客戶差異化經營。如果你是一個品牌商,你一定是開一個旗艦店或者品牌站。你可以自營,也可以交給授權代理商代運營。如果說今天這個品牌商我們自身在第三方這個渠道不是很成熟的情況下,建議授權給代理商。如果說今天你是渠道經銷商,你上游的品牌商在這個板塊還不強的時候,你可以去談,去獲得他的授權,你幫他去建設。因為在過去快消品領域里面,有很多是代理商來開店,甚至在我們零售代運營里面還專門有個上市公司。純粹代運營都做到了一個上市公司,這里面可以運作的空間非常大。

說完第三方渠道之后,我們再看一看大家常年頭疼的問題詢報價,無論你現在在線上還是線下,最終你做的是交易,客戶會給你一個詢價單,可能是口述,可能是表格,可能是WORD,你如何可以高效的給他一個報價反饋,這是決定你是否能夠生意成交的最終要第一步。

在我們與客戶合作過程中發現,詢報價環節有很多匹配相關的問題。如有些客戶詢價時叫“榔頭”,有些客戶叫“錘子”,你如何快速判斷出實際是哪個SKU商品,可能你匹配下來有七八個SKU,但是哪一個是真正你最想推的,這背后都是有邏輯規律的,現在行業大部分都是純人工在識別匹配。

客戶給出詢價單后銷售是很積極的,好不容易拿到一個單子,他們希望后端的團隊能夠快速幫他理清楚,讓他們知道如何去報價談商務。但實際銷售的后方是由兩個部門組成,第一個角色我們稱之為選型專家,專門有技術經理幫銷售找這個客戶幾百上千行清單,到底這個客戶要什么樣的商品,他甚至會列好2-3個。同時有些SKU可能企業內部沒有的,還需要再次外部采購,采購部門還要再向外部詢價格、詢周期、詢庫存。整個過程大項目要2-4周的過程,而在今天可以通過E-Sourcing的方式解決這類問題。我們已經打磨出蟻城MRO行業E-Sourcing工具,可以實現自動匹配選型。

蟻城科技的E-Sourcing解決了幾個問題。首先第一個是實現了自動匹配功能,快速匹配出每個詢價商品對應的不同SKU的匹配率。如果有直接精準的編碼那就更快,直接匹配出唯一SKU。如果沒有的話,我們會把企業內部商品SKU列出一個清單,由產品經理或者銷售人員做二次的確認,這背后有價格,有庫存需要綜合考慮判斷。

第二個是實時進度,因為一個詢報價過來之后,如果你今天是一個小型貿易公司,可能有3-5個產品經理,他們也是有分工的。你要把成百上千行的詢報價單,分給不同的業務人員去跟進,銷售人員關注的是這一整個報價單卡在哪個環節了,還有哪幾行沒有跟進完,到哪個進度了,要找誰處理,銷售是需要很清楚。

有了這些基礎之后,對于企業的管理層來講,老板是不用干活的,老板只關心結果,老板關心兩個結果,第一這個效率到底怎么樣,第二誰干的好,誰干的不好。我們通過所有的流程責任到人實時跟進之后,就可以做績效考核了。這樣詢報價的周期就可以從1-2周縮短到3-4天內出來報價,甚至一百行以內實現當天報價。

要實現高效的詢報價,很多嘉賓也提到了商品主數據這個問題。我認為商品主數據來自于上游供應商是不是給到完善的商品主數據。但是大家想一個問題,即使上游的供應商給到他們完善的商品主數據之后,你要存在哪里?你得存在自己的系統里面,你自己的系統針對不同的品類、不同的規格產品,是不是已經建好了不同的字段,去存儲供應商給到你的這些參數信息。

我們現在是把商品的結構分成四層,第一層是你主營日常備貨的商品。第二層我們歷史詢報價過的,外部供應商臨時詢報價的。第三層是完全沒有詢報價過,通過單次采購詢報價的。第四層還會把他的客戶庫存作為共享,就是這個貨賣給你的客戶,如果客戶周轉率低的商品折價回購,這樣整個生態的周轉率也提高。只有這樣的概念,我們才能形成真正的千萬級商品,靠一家企業自身的產品是很難形成百萬級和千萬級的產品規模。

在商品百科層面,一百多個字段只是是行業的起步線,除了基礎參數外,是不是做了另外三個關聯。第一個關聯在設備領域,建立設備樹與備品備件關聯。第二個客戶關聯,企業與客戶簽定采購協議,可以將SKU與客戶做關聯。第三個供應商關聯,我相信有些企業會給供應商打標簽,這些供應商標簽是不是都已經關聯到商品上面,是否有優先級。

另外一個是備貨的問題,有些行業涉及到高額的備貨備件庫存問題,企業也不想備,供應商也不想備,行業里面提出一個聯儲的概念。我們交流完之后認為聯儲也會有兩種模式,第一種模式可能相對比較理想化,叫做供應商和供應商之間的抱團聯儲。因為行業是有很多共性的,將你的同行供應商整合在一起,去備一個十萬元的SKU。如果說一個供應商有10個客戶,5個供應商聯合的話,每一家出的金額只需2000元。第二種模式是客戶聯儲,像火電行業因為設備金額比較高,把一些重資金的設備和客戶之間直接形成聯儲協議,每個聯儲只需要付很低的預備金額,就可以分擔這個資金壓力。所以行業有句話,欲將取之,必先予之。

關于服務,在MRO貿易行業可能大家注重的是周轉率、獲客,賣貨這個層面。但是我們在部分企業中發現他們開始切服務市場。比如說這個電梯企業,他們現在的服務層面收入已經占全公司收入的30%,除了賣貨之外他已經在做更多的重服務,使得他與客戶的黏性更高,利潤收益也更高。因為今天其實設備行業的銷售增長已經越來越低,但是備品備件的后市場以及服務市場反而不斷在增長。他們會提供平臺工具給客戶,讓客戶通過報修服務平臺進行協同。

這個過程是有一整個鏈路的,順帶他把自身整個產業里面的備品備件做深度的嵌入,因為在服務的過程中,客戶更關注的是問題處理,已經不僅限于備品備件采購,你無論用A備件還是B備件,能夠解決問題就行客戶都愿意買單,這里的利潤空間就出來了。

最后一個關鍵點就是在于IT系統,剛才嘉賓都分享了很多業務模式,因為我們是做IT軟件這一塊的,所以我們最終要幫客戶做轉型落地,做IT層面的承接。這個圖是現在大部分企業系統架構圖,這個架構是有問題的。很多企業發展過程中從小做到大一步一步發展,從一個原本的ERP發展到很多的業務模塊,企業的系統越來越繁雜,最終變成這樣的一個系統架構會造成幾個問題點,我們理下來有五個最大的問題。

第一個系統開發成本高,任何一個模塊里面其實都會存在商品、訂單、庫存、會員模塊,業務調整時,任何一個模塊的調整,都要把其他系統中的對應模塊同時開發調整。

第二個問題數據同步慢,所有的端都存儲了客戶數據,都存儲你的商品數據,一個系統的同步,需要和不同系統的數據庫都做同步,就會出現數據同步慢。

第三個數據統計難,多套系統數據計算標準不同,經常出現數據統計出差,不同系統結果不同。

第四個人員操作煩,員工需要不同系統之間能夠切換。

第五個運維成本高,不同系統開發語言不同,企業系統運維人員成本也會增加。

大家今天都在提大中臺,大中臺的架構如何做業務落地,就是我們現在服務了客戶之后理出來的架構圖。所謂的中臺其實是把我們的業務主數據放在中臺里面,所有的業務端都要用到的業務模塊放到中臺里面,不要再做二次調整二次開發。這里面有幾個核心的模塊點,第一個商品數據以及我們客戶包括服務的中心、庫存的中心、結算的中心、訂單的中心,放在我們中臺,因為這些都是共享的核心業務模塊。哪一些放前臺呢?前臺我們要輕。其實這個理念也是來自于阿里講的“大中臺 小前端”的概念。前臺我們會有幾個端,第一個是第三方平臺,雖然今天我們在1688上面可能開了一個店,但是企業需要工具去跟1688做對接,做訂單的對接,做商品的對接,做庫存的對接,做物流回存的對接,你需要有個小前端。第二塊就是平臺自己的B2B交易商城,可以搭建小前端,甚至這樣的B2B的商城是可以做很多的”分身“,不同的客戶你可以給他定制的頁面,提供專屬服務。

第三個是FSM我們的客戶服務,專門圍繞著售后服務管理這一塊,以及第四個供應鏈金融平臺。后端除了常規的WMS、TMS、BMS之外,還有專門跟供應商對接的SCM平臺。因為我們MRO的層面供應商會很多,我們會為供應商開一個界面,可以由供應商自己維護,也可以和供應商做API打通,做高效的協同。

最后就是由客戶發起的關注的三個問題,價格、速度、服務,到我們今天服務方無論是貿易方還是甲方平臺方關注的專注、效率和成本。其實我們會發現在MRO的過程中,慢慢會有兩個趨勢,一種是區域市場,因為MRO的響應效率會很高,庫存的占用會很大,所以區域市場的響應做的會更好,因為他畢竟是個2B的行業,很注重區域化的品牌口碑。還有一個是垂直市場,工業品里面其實分了很多細分行業,消防安全、實驗室器材、電力等,其實有很多的細分領域。單單把一個細分垂直領域做好的話,也能整合成一個產業互聯網、產業生態。

商道千萬條,適合最重要。我們服務了不同企業之后認為,每個企業要結合自身的稟賦資源,探索出未來方向中一條適合自己的道路。到底先建平臺還是先建商品數據,到底做直銷還是做分銷,其實每個路徑還是有很大差異的。蟻城科技愿意幫助每一個合作企業,一起探索他的路徑,我們希望通過我們的經驗、能力和資源,使得我們的客戶可以更好地建設他的產業互聯網平臺。謝謝大家!

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