鑫方盛控股集團營銷總經理周建梁:鑫方盛——數字化全產業鏈一站式工業品采購方案服務商

周建梁 托比網 2020-09-18 11:18:17

2020年9月13日,由中國生產業力促進中心協會數字經濟工作委員會提供戰略指導,由上海市電子商務行業協會提供戰略支持,由托比網主辦的“第三屆中國工業品數字化高峰論壇”在上海盛大召開。會議由齊心集團、鑫方盛控股集團、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協辦,得到了震坤行、得力集團、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號、搜好貨、陌貝網、建研家、土貓網、Feijiu網、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業的支持。

本次會議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題,吸引了全國各地工業品行業的品牌商、渠道商、B2B平臺、制造業工廠及采購合作伙伴以及投資人等, 300余人到會。

鑫方盛控股集團營銷總經理周建梁受邀出席會議并發表了《鑫方盛——數字化全產業鏈一站式工業品采購方案服務商》的主題演講,以下為大會演講實錄,以饗讀者。

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很高興受托比網的邀請,今天能夠在上海和大家見面,剛才主持人講到了傳統企業如何向數字化轉型,其實鑫方盛在工業品領域里面還是有一些代表性的,這幾天媒體朋友們和我們聊兩個詞,老將、老兵,因為鑫方盛在行業當中,今年是第31個年頭,很多時候說鑫方盛三十余年了,確確實實是,在這個行業時間也比較久了,所以大家褒義地講我們是老兵,但是相對于很多的百年企業來講,我們認為,三十歲正是青壯年時期,正是做大事業的時候,也剛好遇到了產業互聯網、工業互聯網這個好的風口,對于我們這種老兵來講,可能還在新兵的路上,數字化讓我們在整個行業里面能夠找到我們未來更加廣闊的發展空間。

我是來自鑫方盛控股集團的營銷總經理,周建梁,負責我們集團的營銷管理工作。鑫方盛在2016年、2017年的時候集團開始探討未來的路怎么走,其實未來到底在哪里?未來可能就是現在,現在也可能是未來,所以我們就說我們要看見未來的趨勢,未來到底怎么樣,這個行業其實大家也都知道,有很多的行業前輩,有我們鑫方盛很多要學習的地方,通過這兩年市場上的數據可以抓取到的和我們能夠抓取到的目前約有七萬億的市場空間,所以說藍海是放在這里的,如果再來看這幾年,從2011年之后,其實國家的整個經濟增速是穩定在6%—7%左右,這個時候國家的政策就提出了新的供給側改革,以及新業務的常態化,其實這樣的情況下,互聯網發展了一段時間之后,消費型互聯網里面,大家都有了一個相對的瓶頸期,因為獲客成本太高了,其實在我們這個行業里面,如此大的規??臻g,剛剛周總和陳總也都講了,可以發展的空間很大,所以我們在這片藍海里面是不是能夠找到屬于自己的一席之地,是每個企業都在探討的。

這個行業的特點大家都知道,區域性很強,鑫方盛創始于北京,逐步往京津冀以及外阜區域發展,2018年開始向全國開始發展,建自有倉儲物流工業品體驗店,其實我們發現產品品牌、區域特點、生產渠道等等這些現實問題擺在我們面前,江浙滬的打法與京津冀的打法完全不同。所以對于我們來講,既然我們知道這個行業的特點,我們的客戶肯定也會遇到這樣的問題,原來我們的客戶相對來講比較區域化,目前來講各個區域的競爭已經趨向于白熱化,客戶要走出去,客戶在市場上需要一站式的服務,怎么辦?從兩端來看,供應商,就是我們的上游,上游目前來講,我們的一級代理商或者二級代理商,基本上集中在單品類的經銷商,或者說小部分經銷商為主,這是第一個。

第二個到了下游最后一公里的服務商,我們看到很多的建材城里面的建材市場里面仍然還是以夫妻店、兄弟店等單品類銷售存在,但是客戶需要什么?全國布局的企業有沒有,能夠提供高效數字化服務支持的有沒有。所以目前來講客戶發生變化,就需要我們怎么體貼合市場變化,所以我們說鑫方盛最近的定義,做客戶的貼身服務專家,其實就是我們要做供應鏈最后一公里的努力,鑫方盛創始于1989年,原來做單品銷售,在大發展之前,每年以10%的小增速在發展,其實在2016年的時候集團看到了互聯網化,開始搭建專業的研發團隊,在2017年成立了電商事業部,2019年正式上線運營,目前來講,除了線上我們還在線下加大工業品體驗店的布局,下面會講為什么這么做,我們鑫方盛合作的客戶是十萬家以上,可能對于互聯網用戶群體,這十萬個客戶小之又小,這些客戶是我們的合約客戶,這就是簽訂了正式合作購銷合同的客戶是十萬家以上,原來我們以工程客戶為主,十年前只有一萬家客戶,只是單項目和鑫方盛進行合作,目前來講上升到了集團化公司和我們正式合作,后來逐步發展有了工廠類型的客戶,也有了物業類型的客戶,也有小B端的商店類的客戶,其實目前來講,我們多品類的客戶合作,其實對于我們鑫方盛的服務提出了更大的要求,因為每個客戶的采購特點是完全不同的,所以說整個銷售板塊進行了切分,怎么做到一站式貼身服務,如何快速的提高我們的履職效率,其實我們是以行業細分了模塊化的貼身服務,什么叫做模塊化貼身服務?就是根據不同客戶類型的特點,我們找到真正需求的行業客戶需要點,我們有專業的隊伍做專業的服務,這是第一個方面。

第二,加大全國布倉力度,加大全國自有倉儲物流的建設速度,加大自營倉的物流服務半徑,利用大數據分析,結合當地區域的產品需求,再加上強大的選品能力,再通過落地的倉配服務,讓我們的客戶能夠感覺到鑫方盛在我們這里,最后落地服務做的能夠解決客戶的痛點。

我們升級ERP系統,現在重新打造SRM系統和OMS系統,包括已經上線的TMS系統和WMS系統,這些所有的系統是基于集團對于數字化的重視程度,貼合上下游的所有的數據化的支持,通過我們的平臺,能夠去對接。這樣大大減少了合作方和我們之間的線下傳統溝通,這是第一種。

第二種通過大數據中心,把所有的平臺打通之后,其實我們叫做數字賦能,其實大家所有的需求點是相同的,這是一個方面。

再有一個就是工業品體驗店,很多人不理解,很多人和我聊,既然有了線上互聯網,為什么還要投入如此之大的工業品體驗店,我們認為工業品體驗店還是需要存在的,所以在2018年開始將集團所有的門店打造升級,成為我們的工業品體驗店,從封閉式向開放式,從原來的傳統加上現在的互聯網體驗,其實有兩個原因在,第一個就是我們堅信線下體驗店有存在的價值,我們的工業品體驗店能夠做到就近的落地一站式服務。同時我們升級工業品體驗店的時候我們還做了另外一個動作,將所有價簽改成了電子價簽,在區域內只要后臺系統價格發生了變化,區域內所有零售店的價簽自動發生變化,人為操作不了。我們為什么這樣做,2000年開始推行明碼標價,所有的產品推行明碼標價,經過二十年的堅持,我們得到了應有的客戶認同,所以我們升級店面的時候,把電子價簽推出來,推動這個行業陽光采購,同質同量同價的發展。這種投入我們集團認為是值得的。

我們從2018年開始在全國開始布區域物流中心倉,在北京兩個物流中心京南和京北,在天津、重慶、陜西、山東、河南、四川、山西、河北、江蘇,包括明年的廣東以及其他省份,目前已經加大了我們的選址力度,下面有一個三十秒的小視頻,大家可以看一下。其實我們在整個倉儲上的投入,這兩年是集團做的最大的決定,就是滿足客戶在供應鏈端,我們能夠賦能末端最極致履約能力的落地體現,目前來講我們的客戶合作,是全部以自營的形式,為下游客戶提供這些產品保障。

第二個方面,我們在2018年,方盛云采上線到現在總共有了幾種合作方式,第一個就是我們自己的線上平臺,第二個我們有簽約平臺,就是內部俗稱VIP平臺,第三個有對接平臺,根據客戶的需求,把平臺的后臺和您的前臺進行對接。其實這些平臺的服務,就是適應客戶不同類型的需求,您需要什么,我的平臺就位您提供哪些專項服務,這是一個方面。

再有一個,我們的方盛云倉投入了第一個之后,目前來講已經有了小一百個云倉,其實大家知道智慧工地這件事情,大家在做的時候其實挺頭疼的,除了人臉識別、智能門禁,其他的可視化東西不多,希望甲方和業務真正感覺到,零時差的交互和數字化運營,這些智能化通過我們方盛云倉在我們的項目上和工廠里面是能夠實現的。我們也有兩個國際貿易公司,目前來講國際貿易客戶有接近三千家,如果說這些國外貿易服務,大家有需求,也可以和我們進行聯系。2018年之前大家知道鑫方盛的名字不多2018年之后集團定了千億鴻鵠計劃,我們要用十年時間打造一個千億級的工業品企業,我們有兩個方面來做這個事情。

第一,我們加大線下工業品和智能物流中心的投入,我們用三到四年的時間,在全國的省會城市開設剛才大家看到的智慧體驗店和倉儲中心,我們會在十年內以區域為單位,將省所屬地市的二三級城市全部覆蓋,這是已經既定的計劃,我們以區域為單位,進行二三級城市的覆蓋,這些覆蓋均是有工業品體驗店和我們的倉儲中心,大家很多好奇說鑫方盛七千余人你們怎么管的,這是一個很好的事情,拿來了大家分享一下,有兩個核心部門,方盛大學,是所有集團M1+的崗位人員都要在這個大學里面任講師,我是營銷課題組的組長,每個人每個季度都要寫課件,根據現在企業的情況,自己寫課件制作課件,組織人員進行講課,組織管理部每個季度會對M1+的人員進行評定,這樣一個企業的發展,我們認為人是第一位的,所以在整個鑫方盛,千億鴻鵠計劃,包括互聯網化、數字化也好,更多的讓我們的人沉淀下來在企業的平臺上能夠創造更大的價值。我們的使命是打造工業品生態圈,引領行業進步與發展,我們一直在這個行業里面不斷拓展,我們有自有的行業生產基地,目前來講自己生產經營的品牌已經達到了15個,預計還會有更多的自有品牌數量不斷疊加到整個銷售體系當中去,由于第一次和大家見面,很多人不熟悉,如果有想和鑫方盛合作的,可以加我微信,我會后會通過一下,謝謝大家!

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