震坤行陳龍:工業品的未來是構建“采銷一體”的數字化生態體系

陳龍 托比網 2020-09-18 11:01:05

2020年9月13日,由中國生產業力促進中心協會數字經濟工作委員會提供戰略指導,由上海市電子商務行業協會提供戰略支持,由托比網主辦的“第三屆中國工業品數字化高峰論壇”在上海盛大召開。會議由齊心集團、鑫方盛控股集團、蟻城科技、致趣百川、華能智鏈協辦,得到了震坤行、得力集團、晨光科力普、買賣寶、卡奧斯好品海智、思貝克、工控貓、好工品、工品一號、搜好貨、陌貝網、建研家、土貓網、Feijiu網、銅道、唯捷城配、鄰商科技等諸多企業的支持。

本次會議以“新采購、新分銷、新賦能”為主題,吸引了全國各地工業品行業的品牌商、渠道商、B2B平臺、制造業工廠及采購合作伙伴以及投資人等300余人到會。

震坤行創始人兼CEO陳龍受邀出席會議并發表了《工業品的未來:采銷一體的數字化生態體系》的主題演講,以下為大會演講實錄,以饗讀者。

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“從我2015年轉型做震坤行工業超市以來,可以說見證了工業品行業的發展。雖然,有各種聲音說這件事不容易,貌似從業者遇到了許多困難,但我發現,大家照樣走在健康的發展道路上,并且發展到今天,企業間的競爭已經達到了一個新的階段?!?nbsp;競爭的層次變得更高了,參與的企業規模變得越來越大了。無論是TO C的電商,還是做辦公用品的,做建筑行業的,包括各個大的央企,都在參與這個行業的競爭。我覺得這是一種非常好的現象,說明這個行業真正到了一個蓬勃發展的階段。 

馬太效應 平臺型企業有機會“千億規?!?/strong>

那什么類型的公司會在競爭中脫穎而出?未來的工業品企業會發展成什么樣?談到行業的發展,陳龍首次提出了“采銷一體的數字化生態體系”的觀點。  “采銷一體”是指,“采”和“銷”在統一的平臺發生,也就是所有的供應商都會成為客戶,所有的客戶都會成為供應商。當然這里面還包括提供各種類型服務的供應商、生產商,包括各種垂直型企業。其預判,將來會有一兩家平臺型公司發展為“生態體系”型組織。行業總體趨勢會呈現“馬太效應”,越來越集中,越來越少。 在這個生態體系里面,一定是有企業專心做基礎設施,用強大的IT能力和供應鏈能力服務整個業態,這些平臺型的企業有機會發展成“千億規?!?。因為企業級的服務,如果要實現效率最大化,不需要那么多企業同時參與。當然,垂直專業型的公司也會有一些,比如專門做緊固件的,化學品的,和平臺型企業融合式發展,這是未來市場的狀態。 

“數字化生態體系”的三大特征

第一,產品的爆款化、品牌的渠道化以及服務“一網打盡”。一方面,不同于消費品的個性需求,企業在同樣的場景完全可以使用同一個產品。如果每個工廠同一個場景用同一個產品,全國同一個場景用同一個產品,那工業品的品類會被逐漸簡化,爆款產品會越來越多。

 另一方面,隨著數字化發展,品牌愈發依賴渠道,渠道會扶持和培養愿意參與到行業的品牌。有些工業品還抱著原來的經銷模式、分銷體系,數字化這件事情,不是在線交易就是數字化,不是把原來的分銷體系搬到線上就是數字化?,F在的企業,包括傳統制造業,擁抱新的電商渠道,擁抱新的數字化方式是非常關鍵的一件事。否則你可能就被渠道淘汰掉了,人家不帶你玩了,這是很有意思的一件事情。 此外,做企業服務的一定不會僅僅局限于工業品,它會逐漸延伸,直到一網打盡,直到企業采購的所有的產品,都能夠提供服務。未來不存在所謂的工業品電商,只有企業服務的電商,還會發生一種新的情況,很多做To B企業的,會慢慢回過來延伸到To C領域,讓個人消費者有機會享受到企業級的采購價格,未來一兩年大家會發現這樣一個新的變化,所以我在公司里面都不提MRO了。 第二,關于交付。構建生態體系,除了數字化是核心競爭能力之外,最重要的一件事情就是覆蓋全國的交付體系和分布式的倉儲物流。沒有這個做支撐,一切都是空談。如果講唯一的競爭力,“交付”是最重要的競爭力,不是產品,而是交付體系和倉儲物流體系。 這個體系的建設和投資,是巨大的。要看哪家公司有這個能力,愿意在工業品領域做工業品分銷物流體系尤其是最后一公里的基礎設施。 因為工業品需要的倉儲物流體系和To C是兩碼事。有些公司號稱自己有強大的物流體系,在to B是沒用的,因為to b 需要的倉配,需要的運輸工具,往往是不一樣的。比如化學品、危險品等,都需要重建工業品屬性的倉配和物流體系。尤其是最后一公里交付,現在的工業品,客戶最后一公里的交付體驗是非常差的,需要有一個公司敢于在這方面做投入,踏實地把這件事情真正做起來。 第三,關于物聯網,未來的需求的觸發和入口,在“物”自己提需求。比如在線化的庫存管理發生需求,比如設備管理上發現需求,也就是說未來的物聯網應用,會讓“物”智能化的產生大量的需求,從而推動智能化的服務,如果說沒有這個能力,那很多工作沒辦法做,很多需求的入口沒辦法進去,物聯網能力是未來非常重要的基礎設施。 

未來只提供產品買賣,毛利率會越來越低

未來的重要能力不在于玩工業品玩的多好,而是數字化工具的能力,包括上面提到的物聯網能力。這些IT能力的基礎設施,包括采購工具,包括庫存管理工具等企業運營和管理過程當中需要的工具。綜合服務型的“平臺型企業”會將這些SAAS化工具免費化。 為什么會免費化?因為這些是構建未來生態體系的基礎設施,這件事情需要眾多的做企業SAAS服務的企業一起來參與?,F在大量做企業服務的SaaS公司,大部分都不太容易,因為單一的產品很難形成強有力的銷售體系,也就是產品太小,沒有辦法支撐大的銷售網絡。怎么辦呢?大家可以凝聚在一起,形成一個數字化工具平臺體系,來服務客戶,讓客戶在工具層面免費使用,在交付層面、服務層面來付費。 有必要提醒大家一句,隨著工業產品的爆款化和渠道化,會出來一種什么現象呢?賺產品的差價會越來越難,真正頭部的企業,未來不會以賺產品的差價為主,提供產品這件事情逐漸毛利率會越來越低,以至于未來的主要的盈利是靠你的IT能力,供應鏈的服務能力,靠這些來盈利。在這里,我也號召大家凝聚起來,共建“采銷一體”的數字化生態體系。

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